Het goed opzetten van je Google vindbaarheid, het netjes optuigen van je social media en Adwords campagnes, en natuurlijk het goed configureren van Google Analytics; allemaal belangrijke stappen als beginnend (online)marketeer voor je organisatie. Maar hoe krijg je nu het belang hiervan overgebracht naar een leidinggevende die eerder generalist is of ondernemer?
Het belang van online marketing voor je bedrijfsresultaten
Online marketing is niet meer weg te denken. Niet omdat techniek voortgaat, maar hoofdzakelijk omdat het gedrag van mensen is veranderd. De verschillende fases van een aankoop worden tegenwoordig in toenemende mate online doorlopen. En in de laatste twee jaar zelfs op mobiel in plaats van desktop/laptop of tablet. Dit geldt zowel voor organisaties die zich op consumenten richten, als voor B2B.
Dit veranderende gedrag houdt in dat voorafgaand aan een keuze voor een product of dienst iemand eerst online kijkt wat er beschikbaar is en verschillende leveranciers vergelijkt voordat er verder besloten wordt.
Hoe gaat zo’n online zoektocht?
De online oriëntatie vindt voornamelijk via Google plaats en daarin wordt een van de volgende varianten zoektocht ondernomen:
- Direct zoeken naar een merk.
Dat wil zeggen: de zoeker heeft al een merkvoorkeur en dat geeft jouw organisatie een voorsprong. Hoe scoor je qua vindbaarheid/campagnes op je eigen merk? - Zoeken naar een categorie in plaats van een merk.
Dit wordt al moeilijker want dat is veel breder en minder krachtig. Er wordt gezicht op “nieuwe keuken” in plaats van “Bruynzeel”. Hier spelen de grote spelers vaak een rol maar voor een lokaal bedrijf is er veel winst te halen want Google presenteert resultaten in de buurt bovenaan, mits je dit goed hebt ingesteld als organisatie. - Zoeken naar (een oplossing van) een probleem in plaats van een product of dienst.
Deze mensen willen eerst informatie hebben, maar als je daarop inspeelt kan het zomaar zijn dat je er een lead/klant bij krijgt.Dit vereist echter veel kennis van wat de klant nodig heeft en de investering om dit op je website te gaan bieden.
Op bovenstaande punten kun je online je winst pakken door hetzij goed vindbaar te zijn in Google (SEO) of door te adverteren op alle relevante zoektermen in Google (SEA/Adwords). De eerste is een investering met een langdurend rendement en is bijna onvermijdelijk, de tweede optie is een mogelijkheid om snel te scoren en het hele speelveld te bestrijken. Maar adverteren in Google is duur als de site een lage kwaliteitsscore heeft en dit blijven constante kosten.
Andere manieren om online op te vallen
Google is echter niet de énige manier om online op te vallen. Omdat mensen gewoon ook rondsurfen of kijken op sites zoals Telegraaf.nl of Nu.nl kun je daar ook adverteren. Dit wordt meestal met name door iets grotere partijen gedaan omdat het wat hogere opstartkosten met zich meebrengt en de investering slecht te koppelen is aan het resultaat. Social Media daarentegen zijn wel hele goede plekken om middels interessante inhoud of advertenties de doelgroep op je attent te maken en aan je te binden! Hier kun je op een speelse en inhoudelijke manier met je doelgroep de interactie aangaan. Het lastige is dat het langer duurt om hier vandaan een “conversie” te realiseren. Meestal is het immers je website waarop iemand iets koopt, een offerte aanvraagt, contact opneemt of je vestigingen opzoekt.
Overtuig je online klant (met reviews)
Als je bovenstaande argumentatie leest dan lijkt het al een aardig overtuigend stuk om hier in ieder geval iets mee te willen doen, maar daarmee ben je er nog niet. Nieuwe en bestaande klanten willen namelijk bevestigd worden dat zij een goede keus maken als ze met jou in zee gaan. Je moet ze overtuigen dat jullie de autoriteit zijn binnen jullie werkveld. Als een ander dat veel beter doet, kan de klant alsnog besluiten over te stappen naar een concurrent. Veel mensen zoeken naar reviews en aanbevelingen om te zien of jullie te vertrouwen zijn. En of jullie beter zijn dan de concurrent. Mensen geloven namelijk makkelijker de mening van een volslagen onbekende dan de commerciële teksten van het bedrijf zelf (het Zoover-effect). Dus als je de klantervaringen of referenties op een goede manier kunt sturen en vermelden op je eigen site / vergelijkingssites, geef je de bezoekers een belangrijk aankoopargument (and Google loves reviews!).
Overtuig je manager (met rapportages)
Naast alle bovenstaande middelen is het online relatief makkelijk om inspanning en investering te koppelen aan de opbrengsten. Dit zijn feiten waar je manager of een ondernemer niet onderuit kan. Als je de doelen instelt in Analytics en (er en waarde aan koppelt), dan kun je aantonen hoeveel de ingezette bronnen tot omzet hebben geleid.
Dit doe je door;
- te meten hoeveel contact aanvragen tot een offerte leiden
- te berekenen hoeveel offertes tot een order leiden
- te beantwoorden wat een order precies of gemiddeld waard is (klantwaarde)
- en wil je het helemaal goed doen, dan neem je ook de life time value in het geheel mee.
Door dit scherp te stellen, weet je dat je met je inspanning geld verdient voor de organisatie en dat is vaak wel een argument waarmee de inzet van middelen onderbouwd kan worden.
Kritieke vereisten
Mocht je deze berekening nog niet kunnen maken, dan zijn er ook andere argumenten mogelijk. Want als je site nu niet mobielvriendelijk is, speel je sowieso al niet eens mee. Niet voor Google en niet voor je bezoekers. Dus als je hier de boot al mist heeft de rest wat je doet niet eens zin. Hetzelfde geldt min of meer voor half lege sociale profielen of een niet aanwezig Google bedrijfsprofiel. Dat zijn inmiddels minimale vereisten geworden om mee te mogen doen in het spelletje.
Sparringsessie
Als je argumenten nodig hebt om je leidinggevende mee te nemen in de online activiteiten, dan kun je bovenstaande wellicht gebruiken. Heb je meer munitie nodig of wil je gewoon eens sparren, met je manager erbij, neem dan contact op voor een “a taste of bright” sessie. Onze marketingexperts nemen jullie dan vrijblijvend mee in de voors- en tegens van je (online) marketingstrategie.
Geef een reactie