Bij pay what you want, oftewel ‘betaal wat je wilt’, bepaalt de klant zelf hoeveel die voor een product of dienst betaalt.
De aanbieder stelt dus niet altijd één vaste prijs vast. De klant kiest zelf welk bedrag passend voelt.
De belangrijkste vraag is: Wat vindt de klant het aanbod waard en hoeveel wil die ervoor betalen?
Soms geldt er een minimumbedrag. In andere gevallen mag de klant ook niets betalen.
Hoe werkt pay what you want?
Een organisatie biedt een product of dienst aan zonder vaste verkoopprijs, of met alleen een minimumprijs.
De klant bepaalt vervolgens zelf het bedrag. Dat kan bijvoorbeeld op basis van:
- de ervaren waarde
- de kwaliteit van het aanbod
- de eigen financiële situatie
- waardering voor de maker of organisatie
- de wens om de aanbieder te steunen
- wat andere klanten waarschijnlijk betalen
Een artiest kan bijvoorbeeld een muziekalbum online aanbieden met de boodschap: ‘Betaal wat je wilt’. De ene klant betaalt niets, een andere klant €5 en iemand anders misschien €20.
Ook een restaurant, museum, coach of softwareontwikkelaar kan deze prijsstrategie gebruiken.
Pay what you want met of zonder minimumprijs
Pay what you want kan op verschillende manieren worden toegepast.
Zonder minimumprijs
De klant mag ieder bedrag kiezen, inclusief €0. Deze vorm geeft de klant maximale vrijheid. Voor de aanbieder is het risico wel groter, omdat sommige klanten mogelijk niets betalen.
Met een minimumprijs
De aanbieder bepaalt een ondergrens. De klant mag zelf kiezen hoeveel die boven dat bedrag betaalt. Dit geeft de aanbieder meer zekerheid dat een deel van de kosten wordt gedekt.
Met een adviesprijs
De aanbieder noemt een bedrag als richtlijn, maar laat de uiteindelijke keuze aan de klant. Een adviesprijs helpt klanten om in te schatten welk bedrag redelijk is.
Voordelen van pay what you want
Pay what you want kan de drempel om iets te proberen verlagen.
Mogelijke voordelen zijn:
- klanten krijgen veel vrijheid
- het aanbod wordt toegankelijker
- nieuwe klanten proberen het product of de dienst sneller
- de strategie kan zorgen voor positieve aandacht
- klanten kunnen meer betalen dan de verwachte prijs
- het kan vertrouwen en betrokkenheid vergroten
- de aanbieder krijgt inzicht in de waarde die klanten ervaren
Nadelen van pay what you want
De opbrengst is vooraf moeilijk te voorspellen.
Sommige klanten betalen weinig of helemaal niets. Daardoor bestaat het risico dat de inkomsten niet voldoende zijn om de kosten te dekken.
Daarnaast weten klanten niet altijd welk bedrag passend is. Te veel keuze kan onzekerheid veroorzaken. Een adviesprijs of minimumbedrag kan daarom helpen.
De strategie werkt ook minder goed wanneer klanten weinig betrokkenheid voelen bij de aanbieder of het aanbod gemakkelijk met goedkopere alternatieven kunnen vergelijken.
Wanneer werkt pay what you want goed?
Pay what you want werkt vooral goed wanneer:
- de kosten per extra klant laag zijn
- klanten het aanbod eerst mogen proberen
- er vertrouwen bestaat tussen de aanbieder en de klant
- klanten zich betrokken voelen bij de maker of organisatie
- het aanbod een sociale, creatieve of bijzondere waarde heeft
- de strategie tijdelijk als actie wordt ingezet
- de aanbieder een minimum- of adviesprijs kan noemen
Deze prijsstrategie wordt bijvoorbeeld gebruikt bij digitale producten, muziek, evenementen, horeca, musea, trainingen, creatieve diensten en donaties.
Kort samengevat
Bij pay what you want bepaalt de klant zelf hoeveel die voor een product of dienst betaalt.
Deze prijsstrategie kan het aanbod toegankelijker maken en zorgen voor meer vertrouwen en betrokkenheid. Tegelijkertijd zijn de inkomsten onzeker en bestaat het risico dat klanten minder betalen dan nodig is om de kosten te dekken.
Een minimumprijs of adviesprijs kan helpen om de klant meer richting te geven.