Bij value-based pricing, oftewel een prijsstelling die gebasseerd is op waarde, wordt de prijs bepaald op basis van de waarde die een product of dienst voor de klant heeft.
De organisatie kijkt dus niet alleen naar de kosten om iets te maken of uit te voeren. De belangrijkste vraag is: Wat heeft de klant aan deze oplossing en wat is dat voordeel voor de klant waard?
Hoe werkt value-based pricing?
Een klant betaalt niet alleen voor een product, dienst of aantal gewerkte uren. De klant betaalt vooral voor het resultaat.
Dat resultaat kan bijvoorbeeld bestaan uit:
- tijd besparen
- kosten verlagen
- meer omzet behalen
- minder risico lopen
- makkelijker werken
- betere kwaliteit krijgen
- meer zekerheid of gemak ervaren
Hoe groter het voordeel voor de klant, hoe hoger de mogelijke waarde van het aanbod.
Een marketingbureau kan bijvoorbeeld een campagne ontwikkelen die een klant naar verwachting veel nieuwe aanvragen oplevert. De waarde van die campagne wordt dan niet alleen bepaald door het aantal uren dat het bureau eraan werkt, maar ook door het resultaat dat de campagne voor de klant kan opleveren.
Voordelen van value-based pricing
Value-based pricing helpt een organisatie om een prijs te vragen die beter past bij de toegevoegde waarde van het aanbod.
Mogelijke voordelen zijn:
- een hogere winstmarge
- minder nadruk op het aantal gewerkte uren
- meer aandacht voor het resultaat
- een duidelijkere positionering
- een betere aansluiting op de behoeften van de klant
Nadelen van value-based pricing
Het bepalen van de waarde voor de klant is niet altijd eenvoudig.
Klanten kunnen een product of dienst verschillend waarderen. Ook kan het lastig zijn om vooraf precies te bepalen hoeveel tijd, geld of omzet een oplossing oplevert.
Wanneer werkt value-based pricing goed?
Value-based pricing werkt vooral goed wanneer:
- het aanbod een duidelijk probleem oplost
- het resultaat meetbaar of goed uit te leggen is
- het aanbod zich onderscheidt van concurrenten
- verschillende klanten een andere waarde ervaren
- de organisatie goed begrijpt wat klanten belangrijk vinden
Deze prijsstrategie is vaak geschikt voor advies, software, zakelijke dienstverlening, specialistische producten en maatwerk.
Kort samengevat
Bij value-based pricing wordt de prijs bepaald op basis van de waarde voor de klant, niet alleen op basis van de kosten van de aanbieder. De klant betaalt niet alleen voor wat er wordt geleverd, maar vooral voor wat het oplevert.