Bij cost-plus pricing, oftewel een prijsstelling op basis van kosten, wordt de prijs bepaald door de kosten van een product of dienst te berekenen en daar een winstmarge bovenop te zetten.
De belangrijkste vraag is: Wat kost het om dit product te maken of deze dienst uit te voeren, en hoeveel winst willen we daarop verdienen?
Een organisatie kijkt dus eerst naar de eigen kosten. Daarna wordt een vast bedrag of percentage toegevoegd als winst.
Hoe werkt cost-plus pricing?
Bij cost-plus pricing worden eerst alle relevante kosten berekend.
Dat kunnen bijvoorbeeld zijn:
- materiaalkosten
- inkoopkosten
- personeelskosten
- productie-uren
- transportkosten
- huisvestingskosten
- kosten voor software of apparatuur
- andere vaste en variabele kosten
Vervolgens wordt daar een winstmarge aan toegevoegd.
Stel dat het maken en leveren van een product €100 kost. De organisatie wil daar een winstmarge van 25% bovenop zetten. De verkoopprijs wordt dan €125.
De berekening is in dat geval:
Kosten + winstmarge = verkoopprijs
Bij diensten kan dezelfde methode worden gebruikt. Een adviesbureau kan bijvoorbeeld berekenen hoeveel tijd, personeel, software en andere middelen nodig zijn om een opdracht uit te voeren. Vervolgens wordt daar een marge aan toegevoegd.
Verschil tussen opslag en winstmarge
Bij cost-plus pricing wordt vaak gesproken over een opslag of marge. Deze termen worden regelmatig door elkaar gebruikt, maar betekenen niet precies hetzelfde.
Een opslag wordt berekend over de kosten.
Een winstmarge wordt berekend als percentage van de verkoopprijs.
Bij een kostprijs van €100 en een opslag van 25% wordt de verkoopprijs €125. De winst van €25 is dan 20% van de verkoopprijs.
Het is daarom belangrijk om vooraf duidelijk te bepalen welke berekening wordt gebruikt.
Voordelen van cost-plus pricing
Cost-plus pricing is een eenvoudige en overzichtelijke manier om prijzen te bepalen.
Mogelijke voordelen zijn:
- de prijs is eenvoudig te berekenen
- de kosten worden in principe gedekt
- de gewenste winst kan vooraf worden meegenomen
- prijsbeslissingen zijn goed uit te leggen
- de methode geeft houvast bij maatwerk en projecten
- veranderingen in kosten kunnen worden verwerkt in de prijs
Nadelen van cost-plus pricing
Cost-plus pricing houdt niet automatisch rekening met wat klanten bereid zijn te betalen.
Een prijs kan daardoor te hoog zijn in vergelijking met concurrenten. Het tegenovergestelde kan ook gebeuren: een organisatie vraagt een lage prijs, terwijl het aanbod voor de klant veel meer waard is.
Daarnaast is het belangrijk dat alle kosten goed worden berekend. Wanneer bepaalde kosten worden vergeten, kan de uiteindelijke winst lager uitvallen dan verwacht.
Een ander nadeel is dat deze methode weinig stimuleert om kosten te verlagen. Hogere kosten kunnen namelijk simpelweg leiden tot een hogere verkoopprijs. In een concurrerende markt is dat niet altijd mogelijk.
Wanneer werkt cost-plus pricing goed?
Cost-plus pricing werkt vooral goed wanneer:
- de kosten duidelijk te berekenen zijn
- de organisatie zeker wil weten dat kosten worden gedekt
- producten of diensten op maat worden geleverd
- kosten regelmatig veranderen
- klanten gewend zijn aan een prijsopbouw op basis van uren en materialen
- de waarde voor de klant moeilijk vooraf te bepalen is
Deze prijsstrategie wordt vaak gebruikt in de bouw, productie, groothandel, zakelijke dienstverlening en bij maatwerkopdrachten.
Kort samengevat
Bij cost-plus pricing wordt de verkoopprijs bepaald door de kosten te berekenen en daar een opslag voor winst aan toe te voegen.
Deze methode is eenvoudig en geeft duidelijkheid over de prijsopbouw. Tegelijkertijd houdt cost-plus pricing minder rekening met de waarde voor de klant en de prijzen van concurrenten. Daarom is het verstandig om naast de kosten ook naar de markt en de doelgroep te kijken.